tets

PASAR KONSUMEN DAN PERILAKU PEMBELIAN KONSUMEN

        I.            Model Perilaku Konsumen

model Sikap dan perilaku konsumen juga merupakan bagian dari konsep perilaku konsumen yang lain. Untuk mengukur sikap dan perilaku komsumen dapat dilakukan dengan model multiatribut. Salah satu model sikap yang terkenal adalah model sikap multiatribut Fishbein. Model sikap Fish bein ini berfokus pada prediksi sikap yang dibentuk seseorang terhadap obyek tertentu. Model ini mengidentifikasi tiga faktor utama untuk memprediksi sikap. Faktor petama, keyakinan seseorang terhadap atribut yang menonjol dari obyek. Faktor kedua, adalah kekuatan keyakinan seseorang bahwa atribut memiliki atribut khas, biasanya diketahui dalam bentuk pertanyaan, misalnya, seberapa setuju bahwa obyek X memiliki atribut Y. faktor ketiga adalah evaluasi dari masing-masing keyakinan akan atribut yang menonjol, dimana diukur seberapa baik atau tidak baik keyakinan mereka terhadap atribut-atribut itu.

      II.            Karakteristik yang Mempengaruhi Perilaku Konsumen

a.        Factor Sosial

1.        Grup
Sikap dan perilaku seseorang dipengaruhi oleh banyak grup-grup kecil. Kelompok dimana orang tersebut berada yang mempunyai pengaruh langsung disebut membership group.

2.        Pengaruh Keluarga
Keluarga memberikan pengaruh yang besar dalam perilaku pembelian. Para pelaku pasar telah memeriksa peran dan pengaruh suami, istri, dan anak dalam pembelian produk dan servis yang berbeda.

3.        Peran dan Status
Seseorang memiliki beberapa kelompok seperti keluarga, perkumpulan-perkumpulan, organisasi. Sebuah role terdiri dari aktivitas yang diharapkan pada seseorang untuk dilakukan sesuai dengan orang-orang di sekitarnya

b.        Faktor Personal

1.        Situasi Ekonomi
Keadaan ekonomi seseorang akan mempengaruhi pilihan produk, contohnya rolex diposisikan konsumen kelas atas sedangkan timex dimaksudkan untuk konsumen menengah

2.       Gaya Hidup
Pola kehidupan seseorang yang diekspresikan dalam aktivitas, ketertarikan, dan opini orang tersebut. Orang-orang yang datang dari kebudayaan, kelas sosial, dan pekerjaan yang sama mungkin saja mempunyai gaya hidup yang berbeda

3.       Kepribadian dan Konsep Diri
Personality adalah karakteristik unik dari psikologi yang memimpin kepada kestabilan dan respon terus menerus terhadap lingkungan orang itu sendiri, contohnya orang yang percaya diri, dominan, suka bersosialisasi, otonomi, defensif, mudah beradaptasi, agresif (Kotler, Amstrong, 2006, p.140).

4.        Umur dan Siklus Hidup
Orang-orang merubah barang dan jasa yang dibeli seiring dengan siklus kehidupannya. Rasa makanan, baju-baju, perabot, dan rekreasi seringkali berhubungan dengan umur, membeli juga dibentuk oleh family life cycle.

5.       Pekerjaan
Pekerjaan seseorang mempengaruhi barang dan jasa yang dibeli. Contohnya, pekerja konstruksi sering membeli makan siang dari catering yang datang ke tempat kerja

c.       Faktor Psikologi

1.       Motivasi
Kebutuhan yang mendesak untuk mengarahkan seseorang untuk mencari kepuasan dari kebutuhan. Berdasarkan teori Maslow, seseorang dikendalikan oleh suatu kebutuhan pada suatu waktu

2.        Persepsi
Persepsi adalah proses dimana seseorang memilih, mengorganisasi, dan menerjemahkan informasi untuk membentuk sebuah gambaran yang berarti dari dunia

3.       Pembelajaran
Pembelajaran adalah suatu proses, yang selalu berkembang dan berubah sebagai hasil dari informasi terbaru yang diterima (mungkin didapatkan dari membaca, diskusi, observasi, berpikir) atau dari pengalaman sesungguhnya, baik informasi terbaru yang diterima maupun pengalaman pribadi bertindak sebagai feedback bagi individu dan menyediakan dasar bagi perilaku masa depan dalam situasi yang sama

4.       Beliefs and Attitude
Beliefs adalah pemikiran deskriptif bahwa seseorang mempercayai sesuatu. Beliefs dapat didasarkan pada pengetahuan asli, opini, dan iman (Kotler, Amstrong, 2006, p.144).

d.       Faktor Kebudayaan
Nilai-nilai dasar, persepsi, keinginan, dan perilaku yang dipelajari seseorang melalui keluarga dan lembaga penting lainnya (Kotler, Amstrong, 2006, p.129). Penentu paling dasar dari keinginan dan perilaku seseorang.

1.        Subkultur
Sekelompok orang yang berbagi sistem nilai berdasarkan persamaan pengalaman hidup dan keadaan, seperti kebangsaan, agama, dan daerah (Kotler, Amstrong, 2006, p.130

2.       Kelas Sosial
Pengelompokkan individu berdasarkan kesamaan nilai, minat, dan perilaku.

    III.            Tipe Perilaku Pembelian Konsumen

Terdapat 4 jenis perilaku pembelian konsumen berdasarkan tingkat keterlibatan pembeli dan tingkat diferensiasi merek, yaitu:

·         Perilaku pembelian yang rumit. Konsumen terlibat dalam pembelian yang rumit dan menyadari adanya perbedaan signifikan diantara berbagai merek. Dan biasanya merupakan kasus untuk produk yang mahal,jarang dibeli, beresiko, dan sangat mengekspresikan pribadi. Biasanya konsumen tidak banyak tahu tentang kategori produk tersebut dan harus belajar banyak.

·         Perilaku pembelian pengurang disonansi. Kadang-kadang konsumen terlibat dalam sebuah pembelian namun melihat sedikit perbedaan dalam merek-merek. Hal ini didasari karena barang tersebut mahal, jarang dilakukan, dan beresiko. Biasanya konsumen akan berkeliling untuk mempelajari apa yang tersedia namun akan membeli bilamana dirasa tepat dan dirasa nyaman.

·         Perilaku pembelian karena kebiasaan. Konsumen kurang terlibat dalam pembelian produk yang dibeli dan tidak adanya perbedaan merek yang signifikan. Jika pun harus membeli produk tersebut hal itu dikarenakan keterbiasaan bukan pada kesetiaan merek yang kuat.

·         Perilaku pembelian yang mencari variasi. Dalam beberapa situasi tertentu pembelian ditandai dengan keterlibatan konsumen yang rendah namun perbedaan merek yang signifikan. Sehingga konsumen sering melakukan perpindahan merek.

    IV.            Proses Pengambilan Keputusan

Pengambilan keputusan secara universal didefinisikan sebagai pemilihan diantara berbagai alternative. Pengertian ini mencakup baik pembuatan pilihan maupun pemecahan masalah.

Langkah-langkah dalam proses pengambilan keputusan Menurut Herbert A. Simon, Proses pengambilan keputusan pada hakekatnya terdiri atas tiga langkah utama, yaitu :

1.       Kegiatan Intelijen
Menyangkut pencarian berbagai kondisi lingkungan yang diperlukan bagi keputusan.

2.       Kegiatan Desain
Tahap ini menyangkut pembuatan pengembangan dan penganalisaan berbagai rangkaian kegiatan yang mungkin dilakukan.

3.       Kegiatan Pemilihan
Pemilihan serangkaian kegiatan tertentu dari alternatif yang tersedia.

Sedangkan menurut Scott dan Mitchell, proses pengambilan keputusan meliputi :

1.      Proses pencarian/penemuan tujuan

2.      Formulasi tujuan

3.      Pemilihan Alternatif

4.      Mengevaluasi hasil-hasil

      V.            Proses Keputusan Pembelian Produk Baru

a.       Produk Baru
Barang, Jasa atau Ide yang dianggap oleh sebagian calon konsumen sebagai hal yang baru

b.       Proses Adopsi
Proses mental yang dijalani oleh individu melewati dari pertama mempelajari inovasi tertentu hingga ke adaopsi akhir.

Tahap-tahap Proses Adopsi

1.       Kesadaran (awareness), konsumen tahu akan produk baru tetapi kekurangan informasi tentangnya.

2.       Ketertarikan (interest), konsumen mencari informasi tentang produk baru tersebut.

3.       Pengevaluasian (evaluation), konsumen mempertimbang kan apakah mencoba produk baru adalah masuk akal.

4.       Percobaan (trial), konsumen mencoba produk dalam skala yang kecil untuk meningkakan perkiraan besarnya nilai produk tersebut.

5.       Pengadopsian ( adoption), konsumen menentukan apakah akan menjadi pemakai tetap atau tidak dari produk baru tersebut.

Pengaruh Karakteristik Produk terhadap Tingkat Pengadopsian.

1.       Keunggulan relatif Tingkat yang menunjukan keunggulan inovasi terhadap produk yang telah ada.

2.       Kompatibilitas. Tingkat kesesuaian inovasi dengan nilai dan pengalaman calon konsumen.

3.       Kompleksitas.Tingkat kesulitan inovasi untuk dimengerti atau digunakan.

4.       Divisibilitas. Tingkat inovasi dapat dicoba sedikit demi sedikit.

5.       Komunikabilitas. Tingkat kemampuan hasil penggunaan inovasi dapat diobservasi atau dijelaskan kepada orang lain.

    VI.            Perilaku Konsumen Luar Negeri

Di dalam kegiatan ekonomi, konsumen berperan sebagai pengguna atau pemakai barang maupun jasa yang dihasilkan oleh pelaku ekonomi yang lain.

Peranan masing-masing pelaku ekonomi yaitu sebagai berikut :

1.       Rumah Tangga Konsumen (RTK) yang menghasilkan faktor-faktor produksi menjualnya ke pasar produksi.

2.       Rumah Tangga Produsen (RTP) membeli faktor-faktor dari rumah tangga dan memberikan uang sebagai balas jasa rumah tangga. Selanjutnya perusahan memproduksi barang/jasa dan dijual ke pasar barang atau ekspor.

3.       Pemerintah memperoleh pendapatan dari penerimaan pajak pribadi, pajak usaha, bea masuk, dan sumber lain.

4.       Rumah tangga luar negeri dalam bidang ekonomi melalui kegiatan ekspor dan impor serta kegiatan lain yang menguntungkan tiap Negara.

PASAR INDUSTRI DAN PERILAKU PEMBELI DI PASAR INDUSTRI

1.       Pasar Industri

Semua organisasi yang membeli barang atau jasa untuk digunakan memproduksi barang dan jasa lain yang dijual, disewakan, atau dipasok ke perusahaan lain yang ada.

a.       Proses Pembelian Pasar Industri
Proses pengambilan keputusan yang dilakukan oleh pembeli pasar industri untuk menetapkan kebutuhan akan produk dan jasa yang harus dibeli dan untuk mengidentifikasikan, mengevaluasi, dan memilih dari berbagai alternatif merek dan pemasok.

b.       Karakteristik Pasar Industri

c.       Struktur dan Permintaan Pasar.

1.        Pasar Industri memiliki lebih sedikit pembeli tetapi lebih besar nilainya.

2.        Pelangan pasar iIndustri lebih terkonsentrasi secara geografis.

3.        Permintaan pembeli industri merupakan turunan dari permintaan konsumen akhir.

4.        Permintaan di pasar industri lebih inelastic – kurang terpengaruh oleh perubahan harga jangka pendek.

5.        Permintaan di pasa r industri lebih berfluktuatif dan lebih cepat.

d.       Sifat unit pembelian.

- Pembelian di pasar ndustry melibatkan lebih banyak pembeli.

- Pembelian dipasar industri melibatkan usaha pembelian yang lebih professional

2.       PERILAKU PEMBELI DI PASAR INDUSTRI

Berbagai Situasi Pembelian Utama

a.       Pembelian Ulang sepenuhnya
Merupakan situasi pembelian di pasar industri yang ditandai oleh pembeli secara rutin memesan ulang sesuatu tanpa ada modifikasi.

b.      Pembelian ualng dengan modifikasi
Situasi pembelian di pasar industri yang ditandai oleh pembeli ingin memodifikasi spesifikasi, harga, persyaratan, dan pemasok produk.

Peserta Proses Pembelian di Pasar Industri

Unit pengambilan keputusan organisasi pembelian disebut “Pusat Pembelian “ yaitu semua individu dan unit yang berpartisipasi dalam proses pengambilan keputusan di pasar industri.
> Pemakai, Anggota organisasi yang akan mengunakan produk atau jasa, pemakai sering sebagai pencetus usulan pembelian dan membantu mendefinisikan spesifikasi produk.
> Pemberi Pengaruh, orang di dalam pusat pembelian suatu organisasi yang mempengaruhi keputusan pembelian, mereka sering membantu mendefinisikan spesifikasi dan juga menyediakan informasi untuk mengevaluasi sejumlah alternatif.

Pengaruh Utama yang dihadapi Pembeli di Pasar Industri
A.Faktor-faktor lingkungan
- Perkembangan ekonomi
- Kondisi penawaran
- Perubahan teknologi
- Perkembangan peraturan dan kondisi politik.
- Perkembangan persaingan.
- Budaya dan adat-istiadat.

B.Faktor-faktor organisasi
- Tujuan
- Kebijakan.
- Prosedur.
- Struktur Organisasi
- Sistem
c.  Faktor-faktor antar pribadi :
- Otoritas
- Status
- Empati
- Kemampuan mempengaruhi orang.

d. Faktor-faktor individu:
- Umur
- Pendidikan
- Posisi jabatan
- Kepribadian.
- Sikap terhadap resiko

3.        PASAR INSTITUSI DAN PEMERINTAH
a. Pasar Institusi

> Terdiri dari sekolah, rumah sakit, rumah jompo, dan institusi lain yang menyediakan barang    dan jasa bagi orang-orang yang mereka pelihara.

> Setiap institusi mempunyai sponsor dan tujuan yang berbeda.
>  Pasar institusi memiliki cirri anggaran yang rendah dan pelanggan yang sudah pasti.
>  Banyar pemasar mendirikan divisi terpisah untuk melayani cirri dan kebutuhan khusus pembeli institusi.


b. Pasar Pemerintah
> Unit pemerintah --- pemerintah federal, negara bagian, dan local – yang membeli atau menyewa barang dan jasa guna menunaikan fungsi utama pemerintah.
> Biasanya meminta pemasok mengajukan penawaran dan biasanya mereka memberikan kontrak kepada pemasok yang menawarkan harga terrendah.
>  Umumnya lebih menyukai pemasok domestik daripada pemasok asing.
>  Sebagian besar pemerintah akan memberikan pemasok panduan yang lengkap yang menerangkan cara menjual kepada pemerintah.
> Kriteria non-ekonomi juga memainkan peranan dalam pembelian pemerintah.

TUGAS MANAJEMEN PEMASARAN

Nama                                     : SIFA FAUZIAH

Kelas                                     : 2EA27

NPM                                       : 16211755

MataKuliah                            : MANAJEMEN PEMASARAN

UNIVERSITAS GUNADARMA

2013